Ten en cuenta lo siguiente: para hacer una buena venta necesitas información y esta información debe ser de calidad.

Estudia con mucha atención la información que requieres para hacer un buen negocio. Pregunta las respuestas que quieres escuchar y haz preguntas interesantes, preguntas con las que puedes entender mucho mejor el funcionamiento de la empresa de tu cliente.

Existe un debate de si las preguntas abiertas funcionan mejor o si las cerradas son más convenientes. En mi experiencia las dos funcionan bien siempre y cuando las sepas utilizar adecuadamente.

Lo que es más efectivo es hacer preguntas que me den una dirección positiva de la necesidad del cliente, una respuesta positiva (realmente evito hacer preguntas que me den respuestas negativas) y también hago preguntas relacionadas con el pago. Si no hay pago no hay venta.

Una de las cualidades que más destacan en los vendedores que conozco es la siguiente: utilizan creencias poderosas.

Es así de simple, creen tanto en sí mismos como creen en sus productos y en sus posibilidades de triunfar en los negocios.

Esta creencia es tan poderosa que literalmente no existe obstáculo que les impida trabajar. He conocido vendedores que no terminaron siquiera la educación en el colegio y son unos verdaderos profesionales en su forma de trabajar. Otros tienen limitaciones físicas pero eso no es una molestia para ellos, mucho menos algo que los haga pensar que na va a ser tan fácil.

Estas creencias poderosas se forman con muchas ideas que son soportes, referencias, y en otros casos no hay ningún argumento lógico, simplemente el vendedor cree que lo puede hacer y lo hace.

La próxima ocasión que tú u otra persona crean que no pueden lograr “x” meta, piensa por un momento que en ese preciso instante hay otra persona que cree que lo puede hacer, incluso que es más fácil de lo que parece. La pregunta que hago es: ¿qué es lo que tienes que creer para que seas tú esa persona?

¡Hasta pronto y buenas ventas!

Es muy bueno que tengas una relación de largo plazo con los clientes. Esto le da más estabilidad a tus negocios. Además que las posibilidades de incrementar tus negocios con nuevos clientes aumentan por las referencias y recomendaciones que hacen los clientes más antiguos con los que trabajas.

Es tan importante que es una de las estrategias que siempre debes tener en mente. ¿Qué es lo que tienes que hacer para conseguir un negocio de largo plazo con un cliente?

Ahora ten en cuenta algo más. Si haces el trabajo bien hecho desde el principio, es más seguro que construyas esa relación de largo plazo con tu cliente.

En los negocios hay una forma de actuar que te lleva al éxito con seguridad. Hacer bien las cosas. Esto en las ventas es ayudar al cliente a tomar una buena decisión y que se sienta bien.

Para saber que el cliente está tomando una buena decisión contigo debes de asegurarte de que él está obteniendo una solución precisa a sus necesidades.

Piensa como cliente. Cuántas veces te has topado con vendedores que no les interesa mucho lo que tú necesitas. Más les interesa llegar a su presupuesto.

Toma en cuenta lo siguiente: el negocio está en las ventas que repites con la misma persona. Una venta la puedes hacer con cualquiera y es bueno. Mejor es hacer más ventas con la misma persona. Estas ventas repetidas las logras cuando el cliente tiene una respuesta a sus requerimientos.

Piensa como cliente y te darás cuenta de lo fácil que es vender.

Es fácil. Lo que tienes que hacer es ser honesto y sincero. Además mucho te va a ayudar el tener un verdadero interés en ayudar al cliente. Cuando el cliente se da cuenta de esto realmente te valora y confía en ti. Hacer lo contrario es perder.

Recuerda que en todos los casos el negocio para nosotros es trabajar tan bien que el cliente regrese y venga con más clientes.

Utiliza el siguiente principio. Las personas regresan donde las tratan bien. Esto es genial ¿no es así? Si haces bien tu trabajo y tu interés es sincero el cliente regresa muchas veces solo por el buen trato. En esos momentos las buenas experiencias cuentan mucho.

Hay ocasiones en que me topo con vendedores a quienes solo les interesa el dinero. No lo voy a negar, ganar mucho dinero es emocionante, el problema es cuando solo ese es el interés. En ese momento perdemos el rumbo. En ese momento perdemos la venta.

Es mejor interesarnos más en el cliente, encontrar las soluciones apropiadas para él y que tenga la mejor experiencia de compra con nosotros.

Es importante tener este hábito todos los días, no porque tienes que hacerlo sino porque quieres que el día sea realmente bueno para ti y para tus clientes.

Lo que hago es imaginar que sucede lo mejor durante todo el día y lo siento como si fuera real.

Es una técnica en la que te ves haciendo las cosas que quieres hacer y de una forma muy detallada puedes apreciar cómo las realizas. Cada reunión con tus clientes, presentaciones, demostraciones, incluso las negociaciones más duras y fáciles también, aprecia cómo es tu comportamiento en cada caso y este es de lo más elegante. Consigues lo que realmente quieres.

Una vez que lo haces así, detalladamente, métete en esa imagen y realiza cada una de las experiencias como si ya las estuvieras viviendo.

Luego es sencillo hacerlo en la vida real. Recuerda que todas las cosas primero son creadas en tu mente y luego recreadas en la vida real.

Aplica esto en tus exposiciones y en lo que presentas a tus clientes. Mientras mantengas la información como una idea sencilla más fácil es de recordar para ellos.

Si necesitas de ciertos detalles utiliza un documento que contenga esa información. No hables más de lo que puedes presentar en ese documento (carta, flyer, brochure, etc) y dedica más tiempo de tu presentación a reforzar el valor de tu producto/servicio ya que esa es la clave por la que un cliente compra, por el valor que encuentra en tu oferta.

Trabaja los precios de tus productos/servicios con total naturalidad. Lo que para una persona es caro para otra es una ganga. Nunca vas a saber lo que es caro para un cliente a menos que le preguntes y el cliente te conteste con sinceridad. Lo que sucede es que la gran mayoría de clientes (incluso tú cuando eres cliente) quieren conseguir un mejor precio para su ahorro y economía.

Si esto es así, en muchas ocasiones lo que el cliente dice es un pretexto que tiene como única finalidad que bajes el precio, conseguir un descuento, más producto, o algo por el estilo.

Es necesario que tengas confianza en ti mismo y que sepas trabajar tus precios con la misma naturalidad con la que haces tu mejor trabajo. Además vale la pena ignorar algunos pretextos de los clientes porque son solo eso, pretextos, y cuando tienes confianza en lo que haces esos pretextos se desvanecen solos.

Así es, el precio de tus productos dice otras cosas además de la cantidad de dinero que tiene que pagar una persona para tener este producto o servicio.

También habla sobre la calidad de tu producto. Un producto que es de buena calidad va a tener un mayor precio. Por esta razón no es aconsejable que bajes el precio de tu producto. La percepción de tu cliente es que puede ser de menor calidad por tener un precio menor al de otros productos. Recuerda que hay personas que quieren lo mejor y están dispuestas a comprar lo mejor.

Además en el precio de tus productos está el valor que el cliente percibe. También el valor que tú tienes en los negocios. Un producto que tiene un precio menor no transmite mucho valor. Pero si lo comparas con uno de mayor precio allí este último transmite más valor.

Y los más importante de todo, en este valor que refleja el precio está también el valor que le das a tu trabajo. Mientras más valoras tu trabajo y tu profesión en ventas, más vas a mantener el precio de tus productos y servicios.

Bueno, el precio es una parte muy importante de tu trabajo en ventas.  Mantener tu precio es una parte vital para tener mejores resultados.

¿Conviene bajar el precio cuando el cliente está exigiendo un descuento? ¿Conviene bajar cuando hay una recesión?

Realmente no, porque cuando la situación mejore tu cliente querrá seguir con el precio bajo y no aceptará que subas el precio. Lo que sí puedes hacer es manifestar que en un momento de crisis, recesión o baja economía, lo que está haciendo la empresa es privilegiar un precio que permite a los clientes trabajar, sobretodo cuando el producto o servicio que tienes es una solución para ahorrar tiempo, ganar más dinero, hacer el trabajo o la vida más fácil.

Además en el precio de tus productos/servicios está tu valor y sobre esto te contaré un poco más el día de mañana. La pregunta es ¿cómo trabajas con tus precios cuando la situación es difícil?